В ноябрьском номере журнала "Сильные кадры" вышел материал от наших экспертов на тему работы на рынке В2В.
Компания НПО «Компьютер» уже больше 26 лет успешно
разрабатывает и внедряет корпоративные информационные системы на предприятиях
различного масштаба. Специфика B2B-рынка отражается на каждом
сотруднике: от программиста до менеджера по продажам. Об особенностях своей
работы рассказали ведущие специалисты НПО.
Айрат Сибгатуллин, руководитель проектов внедрения
Наши проекты связаны с разработкой программного обеспечения и услуг по их внедрению для корпоративного сектора. Поэтому мы в полной мере ощущаем ряд особенностей B2B-рынка. Главная особенность российского ИТ-рынка состоит в типе заключаемых контрактов. 9 из 10 проектов внедрения ведется по схеме «fixed price» (фиксированная цена), когда стоимость проекта жестко зафиксирована и не может быть изменена. В этом случае все финансовые риски проекта ложатся на поставщика. Поэтому в соблюдении тройственного ограничения «сроки, стоимость, качество» предпочтение отдается стоимости, зачастую в ущерб качеству. И здесь на первое место выходят опыт и знания руководителя проекта, который сможет выдержать заданный фарватер и довести свой проект до завершения.
Андрей Посаженников, программист отдела разработки платформ и инструментов
Решения, которые мы разрабатываем, должны быть полезными не только конкретному человеку, но и организации в целом. Мы не можем просто нарисовать себе портрет типичного пользователя, предположить, что ему потребуется и для каких задач. Нам приходится задумываться о профиле компании: какой сотрудник и за что отвечает, каким образом у заказчика налажены бизнес-процессы. Надо понимать, что программные продукты для бизнеса сложнее и должны выдерживать огромную нагрузку. Отказ информационной системы предприятия принесет большие убытки. Пожалуй, это тот случай, когда цена ошибки очень высока, поэтому мы тщательно тестируем свои разработки и выдаем действительно качественные решения.
Константин Чермак, руководитель направления по развитию текущих клиентов
Информационные системы – особый продукт, под определенную аудиторию, для конкретных задач и процессов. Менеджеру по продажам приходится общаться не с рядовыми сотрудниками и специалистами, а с топ-менеджерами предприятий. Пожалуй, только здесь можно получить такой колоссальный опыт общения с людьми, которые влияют на бизнес, экономику и развитие регионов и страны в целом.
Информационные системы используют люди, и мы заинтересованы в том, чтобы желаемое и действительное совпадали на все 100%. Менеджеры защищают интересы заказчиков, поэтому мы помогаем разработчикам, тестировщикам, консультантам понять, чего клиенты ожидают от продукта. В той или иной степени продавец выступает и юристом, и консультантом, и маркетологом, и тестировщиком. Но самое важное: менеджер по продажам ИТ-компании в B2B сфере – это советчик и друг заказчиков. Именно к нам они приходят со своими проблемами, пожеланиями и предложениями.
Марина Толстикова, руководитель маркетинговых проектов
Самая заметная особенность B2B-маркетинга в том, что нам приходится ориентироваться
одновременно на несколько уровней целевой аудитории, каждый из которых
своеобразен и уникален. Мы постоянно ведем диалог как минимум с тремя
категориями «покупателей»: принимающие решения топ-менеджеры, ИТ-специалисты
заказчика и, разумеется, конечные пользователи. С одними следует общаться на
языке эффективности, с другими – на функционально-технологическом уровне, с
третьими – в терминах их профессиональной специализации. При этом каждого
хотелось бы зацепить еще и эмоционально.
Будь то сайт, рекламный буклет, мероприятие или что-то еще,
создаваемое в недрах отдела маркетинга, – мы всегда должны учитывать этот
«мультифокус». И, конечно же, работая в ИТ-сфере, мы просто обязаны погружаться
в предметную область и разбираться в продукте хотя бы настолько, чтобы суметь
про него рассказать непосвященным. А это требует совсем не поверхностных
знаний.
