Менеджеры по продажам наших продуктов: DIRECTUM, Prestima и Synerdocs – еженедельно состязаются в умении продавать и представлять продукт. А делают они это в рамках «Управленческих поединков». Последние представляют собой специальные игры, которые позволяют научиться сохранять отношения, не конфликтовать с людьми, понимать позицию другой стороны, успешно вести борьбу за перехват и удерживать управление в переговорах.
Внешне поединок выглядит,
как ряд диалогов, связанных единой темой и имеющих двух исполнителей, каждый из
которых исполняет одну и ту же роль только внутри одного диалога.
Активный игрок –
участник управленческого поединка, осуществляющий обработку возражения.
Пассивный игрок
– участник управленческого поединка, от которого исходит возражение.
Участники отчасти ограничены в своих действиях конкретной предысторией
конфликта, заданной предлагаемой ситуацией, они не могут оспаривать самого факта
наличия этого заданного прошлого. Однако они свободны в своем конструировании будущего
и могут ставить перед собой такие цели, которые поставили бы и в реальной жизни,
окажись они в подобной роли и в подобной ситуации.
В каждом поединке каждому участнику представляется 5
минут, в течение которых он должен постараться добиться целей, указанных в
кейсе. В отведенное время участник должен обозначить роли согласно игровой
ситуации. Каждому участнику назначается секундант. Секундант имеет
право остановить игру для перерыва на совещание, но не более чем на 30 сек.
«Прежде всего, поединки - это прекрасная возможность
проверить свои навыки переговоров, а главное – способность противостоять
стрессовой ситуации и в рамках этой ситуации быстро принимать решения. Кроме
непосредственно вашего партнера по переговорам, которому, кстати, организаторы
могут дать команду быть неадекватным и максимально жестким (вы, естественно, об
этом не знаете заранее), есть еще уважаемая публика, которая заставит
начинающего продавца заикаться от волнения (ну как же, все же смотрят, я как на
экзамене). И вот, в горле пересохло, и ты собираешь всю волю в кулак, чтоб руки
не тряслись и чтоб мысли лихорадочно не разбегались по голове, как тараканы. –
комментирует свое участие в поединках, Дмитрий, менеджер по продажам. –
Задача проста – убедить партнера по переговорам, что твое предложение ему
выгодно, сделать так, чтоб он согласился с тобой. Он, в свою очередь, должен
всячески сопротивляться «переманиванию» на твою сторону. Ситуации задаются
заранее, скрытые мотивации «покупателя» и «продавца» знают только жюри и сами
участники в рамках роли, которую им предстоит играть. Смена ролей обязательна.
Ситуации разные, поэтому поединки будут интересны и опытным продавцам».
За всем ходом поединка внимательно следят судьи – эксперты
из сферы продаж. По окончанию диалогов они выносят свой вердикт и подводят
результаты. Важно отметить, что в
Управленческих поединках нет абсолютного лидера или аутсайдера, главной
целью является определение своих сильных и слабых качеств и возможность
проработать навыки ведения переговоров.
«Чем круты Управленческие поединки? Да всем! Это
возможность посмотреть на работу и на ошибки продавцов со стороны. Это возможность
найти решение своей конкретной, иногда не простой, ситуации с заказчиком, –
отмечает Александр, менеджер по продажам сервиса Synerdocs. – Это советы опытных
специалистов в той или иной области. Это возможность стать лучше!».
Регулярное проведение правленческих поединков – это важный
шаг в формировании культуры продаж в компании в целом. Развитию этого
направления работ мы уделяем огромное значение, и на текущий момент оно
является одним из приоритетных.
***
Уже сейчас запланированы время и тема следующего поединка,
и у вас есть возможность стать участником и присоединиться к нашей команде
профессионалов. Узнайте больше на
нашем сайте!
