27 апреля 2011 г.

Телемаркетинг – все-таки маркетинг или продажи?

Для продвижения товаров и услуг в современных динамично развивающихся организациях все чаще выделяются так называемые ТМЦ – теле-маркетинговые центры. Они призваны освободить менеджеров по продажам от трудоемкой и достаточно рутинной функции – сбора информации о потенциальном клиенте и первого, так называемого "холодного" звонка. В идеале результат работы сотрудника ТМЦ – встреча потенциального клиента с менеджером по продажам для заключения договора. Однако только ли этим ограничиваются функции сегодняшних специалистов ТМЦ?

Рассмотрим работу сотрудника ТМЦ, так сказать, под микроскопом.

Основное, что требуется от специалиста ТМЦ – умение общаться по телефону таким образом, чтобы собеседник оторвался от своих повседневных дел, прислушался к информации о предлагаемой услуге или продукту и сделал для себя вывод, что перед ним серьезная компания и серьезное предложение. А для этого специалист ТМЦ должен обладать не только коммуникативными навыками, но и знаниями, причем не только знаниями предлагаемого продукта или услуги, но и знаниями рынка. В этом смысле специалист ТМЦ выступает как своего рода эксперт в определенной области.

Немаловажным фактом является то, что зачастую именно по итогам первого разговора со стороны потенциального клиента формируется некий образ компании, с которой ему предлагают сотрудничать. Когда по окончании телефонных переговоров специалист ТМЦ предлагает провести встречу с менеджером по продажам, потенциальный клиент должен ощущать некое недоумение: если у этой организации настолько квалифицированные сотрудники ТМЦ, чего ждать от менеджера?.. Тем самым превозносится не только и не столько сам специалист ТМЦ, сколько образ компании - как квалифицированной и разбирающейся в своем деле.

Теперь разберемся, что же предшествует такому идиллическому финалу переговоров по телефону.

Работа специалиста ТМЦ начинается со сбора информации в той или иной области по тому или иному региону/отрасли/направлению бизнеса. В ход идут СМИ, различные справочники, каталоги, сборники "желтых страниц региона", и, конечно же, Интернет. В современном обществе Интернет ассоциируется с Грецией – в нем есть все. Задача специалиста ТМЦ – из этого "всего" взять только то, что нужно, а нужным может оказаться самая незначительная мелочь – начиная от выставки, в которой принимал участие потенциальный клиент, заканчивая списком вакансий, представленном на его официальном сайте. При этом список потенциальных клиентов по тому или иному направлению может как увеличиться, так и уменьшиться.

Волей-неволей специалист ТМЦ сталкивается с нюансами, которые могут быть полезны для его "родной" организации – это может быть некий маркетинговый ход конкурентов или просто интересная подача материала на сайте или в других СМИ. В этом плане специалист ТМЦ становится источником инноваций для своей компании, параллельно идя к своей основной цели.

При этом нельзя недооценивать роль данного этапа и в общей картине переговорного процесса: владея необходимой информацией и ситуацией на рынке, специалист ТМЦ может управлять переговорами - приводить нужные доводы, подчеркивая тем самым и свою квалификацию, и создавая положительный образ компании у потенциального клиента. Поддерживать беседу, вовремя и к месту используя полученную информацию, например, о тех же участиях потенциального клиента в выставках.Общепризнанно: Управление маркетингом - процесс, состоящий из: 1) анализа рыночных возможностей; 2) отбора целевых рынков; 3) разработки комплекса маркетинга; и 4) претворения в жизнь маркетинговых мероприятий. В данном случае специалист ТМЦ выступает в своеобразной роли маркетолога, анализируя и отбирая целевой рынок (пункты 1 и 2). В современных условиях бизнеса, когда дорога каждая минута, неверно определенные приоритеты на этапе сбора информации о ситуации на рынке могут привести к тому, что звонок в "нужную" организацию будет сделан слишком поздно… И роль специалиста ТМЦ в данном случае становится не только стратегически важной, но и в высшей степени ответственной.

Во время индивидуального контакта по телефону во главу угла ставятся уже переговорные способности специалиста ТМЦ. Это и способность уловить настроение собеседника, и понимание нюансов, на которые можно сделать упор, приводя те или иные доводы в пользу своего продукта или услуги, и в целом весь комплекс приемов, которые характеризуют работу продавца в области активных продаж. Не владея ими, невозможно ни построить грамотно беседу, ни услышать потребностей собеседника, ни предложить нужный вариант для решения той или иной задачи. Слушать и слышать собеседника, и при этом предлагать то, что он хочет услышать – это ли не верх мастерства для любого продавца? А если учесть, что, в отличие от переговоров менеджера по продажам, специалист ТМЦ лишен таких значительных аспектов переговорного процесса, как контакт глаз и элемент наглядности, становится понятно, что переговоры по телефону это не такая простая вещь, как кажется…

Таким образом, работа специалиста ТМЦ – это некий симбиоз работы маркетолога и менеджера по продажам. Очевидно, что со временем роль специалиста ТМЦ будет меняться. Прежде всего, конечно, это касается самостоятельности в принятии стратегически верных решений, минимальному задействованию сторонних отделов и сотрудников при определении приоритетов по тем или иным бизнес-направлениям. Само собой, немаловажными являются повышение знаний в области предлагаемых продуктов или услуг, а также в области техник продаж и переговоров. Возможно, не сегодня-завтра в дополнение к курсам по активным продажам и тренингам по ведению телефонных переговоров для специалистов ТМЦ появятся курсы начальных навыков маркетинга, которые, как мы уже убедились, играют немаловажную роль в квалифицированной и действительно качественной работе специалиста ТМЦ.

21 апреля 2011 г.

День открытых дверей в НПО Компьютер


25 и 26 апреля 2011 г.
в 10:00, 11:00, 14:00, 15:00, 16:00

НПО "Компьютер" приглашает всех желающих на День открытых дверей!

Мы открываем свои двери, чтобы Вы смогли в непринужденной обстановке познакомиться с нашей компанией, увидеть воочию рабочий процесс и задать все интересующие Вас вопросы непосредственно руководителям отделов и ведущим специалистам в сфере информационных технологий и экономики.

Приходите, мы Вас ждем!


15 апреля 2011 г.

Форум "Стратегия успеха"

Ровно неделю назад, 7 апреля 2011 г., в актовом зале УдГУ состоялся форум «Стратегия успеха». Организаторы, международная молодежная организация AIESEC Ижевск и Центральный Студенческий Совет УдГУ, считают проведение форума одним из способов реализации своих целей по развитию человеческого потенциала и внесению положительного вклада в общество. Мероприятие было направлено на студентов, как наиболее активную и стремящуюся к развитию аудиторию.

Универсального ответа на вопрос «Кто же такой успешный человек?» никто не может дать, как никто не знает универсальные критерии успешности. Прилавки магазинов пестрят красочными заголовками «Как добиться успеха?», «10 правил успешного человека», путеводителими в мир мечты принесли много практической пользы. Именно поэтому форум «Стратегия успеха» не ставил задачей рассмотрение философий успеха, а предлагал участникам с помощью тренингов получить практические инструменты его достижения.

Генеральный партнер форума - ЗАО НПО «Компьютер» - компания, использующая передовые технологии и квалификацию сотрудников для создания информационных систем управления. На тренинге «Карьерный старт», который проводила Гульнара Плотникова, участники узнали с чего начать поиски работы, как написать резюме и пройти собеседование.
Тренинг по новейшей методике запоминания «Интеллект-карты» от центра развития
эмоционального интеллекта «Крылья», открыл участникам возможности памяти человека. Навыки противостояния конфликтам ребята приобрели на тренинге «Осторожно! Конфликт!», который провела бизнес-тренер от инновационного кадрового центра «Точка Роста».

Очень занимательными стали тренинги на английском языке от иностранных специалистов – стажеров AIESEC Ижевск – Айли Ванг из Китая (“Time-management” ) и Санхи Дип Датта из Индии (“How to become an entrepreneur”).

Мы рады, что в Ижевске столько инициативных и активных студентов, которые интересуются своим будущем. Стремитесь и добивайтесь успеха!