5 июля 2012 г.

Максим Галимов: Orienge – это фактически выход на американский рынок через партнера


Ни для кого не секрет, что бизнес многих ИТ-компаний Удмуртии развивается за пределами региона. Тем не менее, новостей об успешном старте ижевских разработчиков в дальнем зарубежье у нас практически нет. Даже герой этого интервью не говорит о полноценном старте: это просто ряд партнерских инициатив по изучению нового рынка и попытка найти там для себя какую-то нишу. Еще в мае об этом говорили очень осторожно, осторожности не убавилось и после того, как появилась новость о полноценном совместном участии ижевской компании Directum и американской Orienge в крупной конференции-выставке info360.

Но все же мы решили, что пришло время добыть у представителей компании хоть какие-то подробности и хотя бы в общих чертах узнать об их задумках. Заодно расспросить, как это — участвовать в крупном зарубежном мероприятии, посвященном управлению документами и контентом.

Итак, чем отличается выставочная работа в США, как выглядит рынок электронного документооборота за океаном, и какие есть на него планы у ижевских разработчиков — нам рассказал Максим Галимов, директор по перспективным исследованиям компании Directum.
Ижайти: Мы уже не первый раз встречаем в пресс-релизах компании Directum упоминание компании Orienge и стратегического партнерства с ней. Так  что же из себя представляет стратегическое партнерство Directum и Orienge?


М.Г.: Пожалуй, надо начать с небольшой предыстории. Год назад мы ездили в США, встречались с разными людьми: за три недели провели полтора десятка встреч в Нью-Йорке и в окрестностях. Нам повезло – мы встретили Дэниела Шилдса. У него была своя небольшая консалтинговая компания, которая работала с малым бизнесом, разрабатывала тему корпоративного аудита, всевозможных проверок и анализа готовности к инвестициям. Мы рассказали ему о своих идеях в области управления документами и корпоративным контентом.

Дэниел зажегся, мы совместно провели большую предварительную работу прошлым летом, и в итоге компания Orienge во главе с Дэном Шилдсом стала партнером Directum и начала продвигать наши решения. Правда, для большего соответствия местным требованиям функциональный состав системы был изменен, новая система получила новое название — Conterra. Она строится на наших платформах, и на их основе уже разработан ряд прикладных модулей.

Стратегическое партнерство заключается в том, что для нас это очень важный шаг, фактически выход на американский рынок через партнера, и мы бы хотели допускать как можно меньше ошибок. Поэтому мы принимаем серьезное участие во всех активностях партнера: в поиске клиентов, в выставочной деятельности, разработке.

Orienge пока не очень большая компания, но сейчас идет активный набор персонала. Компания активно наращивает деятельность, проводятся вебинары, встречи – все при нашей поддержке. Это тот партнер, с которым мы работаем очень тесно.



Ижайти: То есть в рамках этого партнерства вы и посетили выставку info360, где представляли именно компанию Orienge. Брэнд Directum не звучал?

М.Г.: Нет, Directum не звучал. На выставке принимала участие компания Orienge, а мы взяли на себя часть работ по подготовке, помогали методически.

Ижайти: Понятно, а в вашу программу пребывания на выставке-конференции что входило? Кроме самой работы на стенде.

М.Г.: Сама выставка проходила два дня, а конференция заняла три дня. В оба дня Orienge проводила мастер-классы (workshops). В основном мы присутствовали в выставочном зале (expo floor) со стендом. Выставка была довольно большая и представительная, хотя она нас немножко разочаровала, мы ждали большего — все-таки Нью-Йорк. Допустим, российский аналог – выставка Docflow – куда более живая и насыщенная. А вот конференция была более интересная, по ее впечатлениями я писал пост на ECM-Journal.


Ижайти: Если коротко, для тех, кто не пойдет на ECM-Journal читать твою статью, какие основные акценты ставились в выступлениях американских докладчиков?

М.Г.: Американские спикеры концентрируют внимание на управлении социальным контентом.  Также новые веяния – мобильные технологии, облачные решения, консьюмеризация.  Этих инструментов сейчас не хватает.

Ижайти:  Если сравнивать с темами Docflow, можно ли параллели провести? Есть ли точки соприкосновения нашей ECM-практики и американской?

М.Г.: Все темы, которые там затрагивались, так или иначе поднимаются у нас. Не так активно – у нас все-таки больше интересуются классическими проектами ECM и их эффективностью. А мобильность, облака и социальное поведение – это звучит на втором плане.

Что касается конференции, то с докладом вендору выступить довольно тяжело – надо быть каким-нибудь супер-платиновым партнером конференции. Поэтому в основном выступают консалтинговые агентства,  заказчики, различного рода эксперты – в результате доклады получаются очень интересными, действительно аналитическими, насыщенными. А у нас это в лучшем случае рассказ об опыте компании и аналитика с позиции вендора.

Ижайти: Если судить по выставке и вообще по вашему опыту, сильно ли сам американский ECM-рынок отличается от нашего? Как там развита тема электронного документооборота?

М.Г.: У нас тема документооборота более разогрета.  В России даже небольшие компании понимают, что это необходимо, и так или иначе придется вопрос решать. Это во многом благодаря тому, что сам документооборот у нас обширнее и объемнее.

В США граница зрелости компании, по моим ощущениям, выше. Я бы сказал, около 150 пользователей. Если есть в организации 150 пользователей компьютеров и офисных пакетов, то она начинает активно интересоваться темой управления документами, процессами и контентом.

Ижайти: А у нас компании от 20 пользователей уже пробуют что-то.

М.Г.: У нас компании от 50 пользователей уже серьезно думают о внедрении ECM. Как я говорил, у нас и документов побольше и регуляторов достаточно. Да и сама культура такая: документы у нас всегда должны быть в порядке. А в США, прямо скажу, в этой области беспорядка больше.

Ижайти: А какие-то специфические проблемы у американского ECM-рынка есть? Например, всем нашим передовым практикам — юридически значимому документообороту, облакам и т.п. – мешает плохое нормативное регулирование. Есть ли такое в США?

М.Г.: У них немало проблем: своих и похожих на наши. Есть немало норм и стандартов, которым компаниям и ведомствам приходится следовать. Есть проблемы со слиянием унаследованных систем. Мы там принципиально нового ничего не нашли, все ситуации знакомые.

Ижайти: А не мешает ли работать законодательство каждого конкретного штата?

М.Г.: Это мешает компаниям, ты прав. По поводу цифровых подписей большой вопрос – в каждом штате законы разные. Парадокс: почта работает хорошо, самолеты летают отлично, но вот если я подпишу в Нью-Йорке документ цифровой подписью, то в Лос-Анжелесе это могут не принять.

Но с другой стороны юридическое право позволяет проще признать электронный документ легитимным.

Ижайти: Хорошо, давай теперь поговорим про ваши планы. Каким вы видите развитие стратегического партнерства Orienge и Directum? Есть ли уже какие-то примеры проектов?

М.Г.: У нас есть уже пилотное внедрение в одной не слишком большой компании. Мы видим, что польза есть. По решениям хорошие отклики, компаниям это интересно. Все отмечают глубину и основательность наших решений. Мы в этой области очень неплохо смотримся.

Orienge будет расширяться, и мы, безусловно, будем эту компанию поддерживать.

Ижайти: Разработчиков из России будут привозить?

М.Г.: Из России разве что для проведения тренингов будем отправлять специалистов. Вообще мы активно обмениваемся опытом, учимся друг у друга, осваиваем культурные особенности и подходы. Опыт Orienge – это прекрасный опыт стартапа, небольшой компании; нам, я считаю, на пользу идет такое общение.

Ижайти: Например, чему вы научились у Orienge за год?

М.Г.: Это, прежде всего, нетворкинг в продажах: выстраивание контактов, сетей взаимоотношений, социальных связей с заказчиками. Используем конкретные user story для презентаций решений. Этот подход подразумевает плотную работу с потенциальным заказчиком, мы его выслушиваем, понимаем его задачу, условно за ночь быстро делаем прототип и на следующей встрече показываем уже конкретное решение конкретной задачи в системе. То есть программист работает в тесной связке с продавцом: сразу сделали легенду, увязали с демо-данными, подготовили вместе с ним презентацию. Клиент видит, что система выполняет не просто какие-то абстрактные функции, система решает его задачи.

Ижайти: Видно, что практика такого стратегического партнерства полезна для обеих компаний. А как обстоят дела с конкуренцией? Реально ли ворваться на этот рынок с низкого старта?

М.Г.: Есть несколько крупных игроков, которые и так хорошо известны в мире: это Documentum, OpenText, Alfresco. Отдельную нишу SharePoint занимает. Есть средние компании. На них играет время – все-таки они очень давно на этом рынке, хотя качество их решений по многим позициям уступает нашим. Но людям всегда хочется попробовать что-то новое, все стремятся двигаться вперед, а у нас есть исключительный багаж опыта, качественное и основательное решение.

Есть мнение, что американский рынок уже насыщен. Но отрасль развивается, появляются новые потребности, новое поколение пользователей – об этом говорит и info360. У нас есть множество позитивных откликов, и мы верим, что Orienge удастся занять свою нишу.

Источник: Ижайти
http://izh-it.ru/news11652/#more-11652



Комментариев нет: