От студенчества в бизнес. От теории к практике.

Директор по маркетингу,
Компания DIRECTUM
Василий Бабинцев


Теория несет в себе идеи

Теория маркетинга, которую дают в вузе, по сути, – это структурированная подборка идей, которые когда-либо были предложены и опробованы на практике. Они дали эффект, причем не только в рамках одной компании, а в целом сегменте рынка. И именно поэтому стали теоретическими фактами (гипотезы обросли доказательной базой).
Рассмотрим для примера базовую теорию Котлера «4P».
1P – Place/ place of sale (место продажи).
Лучше всегда быть там, где больше поток потребителей. Например, если моя целевая аудитория работники завода, соответственно, я буду «стоять» около завода (или в заводском поселке).
2 P – Price (цена товара/ услуги).
Если я позиционирую свой продукт, как «товар для заводчан», то и его цена должна соответствовать их покупательной способности, т.е. их зарплате. И при этом я должен ставить цену ниже, чем у моих конкурентов. Тогда у меня будут покупать.
И я могу жертвовать даже расположением (Place), при условии, что мои потенциальные покупатели знают, что по пути в ближайших 100 метрах им попадется 3 магазина с одинаковым товаром, но в последнем магазине (моем) цена будет ниже.
Но есть и другая возможность – ставить цену дороже, чем конкуренты, т.е. уйти в глазах клиента в премиум класс. Я могу открыто сказать, что у всех дешево, а у меня значительно дороже. Почему? Потому что здесь элитный товар и покупать его престижно. И я тоже найду своего покупателя. Да, объем продаж будет ниже «дешевых» товаров, но прибыль от продажи единицы продукта может (в идеале) перекрыть продажу 20 дешевых аналогов.
Например, такой подход может хорошо сработать тогда, когда потребитель не привык сравнивать, или когда для него статус важнее цены. Одну и ту же картошку можно продавать и на рынке, и в элитном продуктовом магазине. На рынке она будет стоить в 10-20 раз дешевле, чем в магазине. Но полке магазина она уже будет мытый-отобранный-«экологически чистый без ГМО»-красивоупакованный товар (можно и FAT FREE написать). Если надо, будет и фермер ходить, и приглашать всех посетить его картофельные поля, где картошка выращивается без химии. Примеры можно продолжать…
3P – Product (Товар/ услуга).
Важна номенклатура товара. В магазине я могу продавать не только картошку, но и сопутствующие товары. Т.е. продавать уже не продукт, а блюда или даже настроение («картошечка в мундире с селедочкой», «жареная картошка с грибами под сметаной»).
И важен ассортимент. Я могу продавать разную картошку – для жарки, для варки, для выпечки. Или даже для рассады в начале огородного периода (почему нет?).
4P – Promotion (Продвижение)
Здесь много инструментов от личных продаж, рекламы, скидок (стимулирование сбыта) до инструментов PR: как преподнести товар, где и как встать, чтобы выделиться, как убедить, где найти клиента и т.д.

Как видите, теория легко накладывается на практику, т.к. выросла из нее. Я не привел ни одной формулы, ни одной цифры (хотя, да, все же одно численное сравнение привел). Все примеры взяты из жизненного/ бизнес опыта. Кстати, похожие подходы можно встретить и в учебниках по маркетингу. Повторюсь – я считаю, что теория маркетинга построена на когда-либо высказанных и примененных идеях, давших эффект. Главное – начать делать.
Но и это только одна сторона медали, первичный взгляд. Если копнуть глубже, то более важно в каждом деле/методе искать свои уникальные подходы. Важно «идеить», искать фишки. Важно не просто работать для клиента, надо жить жизнью клиента.

Путь молодого маркетолога

Когда вы приходите в конкретную компанию/бизнес, вы должны четко понимать, что не все ваши выученные теоретические подходы сработают. Из всего множества, в ближайшем рассмотрении 3 будут рабочими. Причем одна идея будет из Price, одна из Place, а одна из Promotion. Но чтобы найти эти 3 «ваших» идеи, вам придется просчитать и даже попробовать 150 идей из учебников, найти эффективные (доказать эту эффективность руководству компании).
А вполне может быть, что опробовав 150 известных идей, вы придумаете еще 150 новых и только в них найдете свою одну единственную «убойную» идею.
Легко сделать вывод, что чем качественнее я обучусь (в вузе), тем качественнее и больше я буду понимать в том, какие инструменты и где лучше применять. Понимая это, я могу поменять и отношение к процессу образования. Я уже не буду думать «образование классное но, не имеет ничего общего с бизнесом». Я буду четко понимать, что когда я приду в бизнес, от предложения мной максимального количества идей будет зависеть эффективность применяемых инструментов, а значит и моя ценность как сотрудника.
Странно, что об этом не говорят в вузах. Теория у нас почему-то очень сильно отдалена от практики. Редко кто говорит, что именно теория является тем самым базисом, опираясь на который, можно эффективно применять идеи на практике. Что нужно не учить, а чувствовать и понимать теорию. Необходима цепочка передачи знаний в умения, от теории к результату и эффективности. Вот что важно молодому специалисту, и, в конце концов, бизнесу.

Важно получать опыт

Теория, увы, не мобильна. И это факт.
Бизнес схватывает на лету самые лучшие идеи и начинает их мгновенно применять, модифицирует их под себя, под конкретные ситуации.
Спросите себя, часто ли в вузах изучают интернет-маркетинг, блоггинг, твиты, BTL-акции, безбюджетный маркетинг? Ведь это важно, это актуально, эти инструменты надо знать. Но где взять эти знания – семинары, онлайн-конференции? А кто их проводит – практики. Да, но вот практики не идут читать лекции в вузы, и как же быть? Значит надо идти к таким практикам и в реальном общении, на реальной работе получать знания.
Думаю, что не так уж и сложно устроиться на практику на лето в компанию, даже условно бесплатно (без зарплаты – но нам платят знаниями!). Летом у компаний продолжаются проекты, которые, в связи с тем, что сотрудники уходят в отпуск, вынужденно отсрочиваются.
Например, у нас летом проходит День фирмы. Организация такого мероприятия достаточно хлопотное занятие. И мы бы не отказались от привлечения на часть работ студентов. Но студентов с головой, которым можно передавать организацию мероприятия через понимание направления Event: начиная от целей мероприятия, основ проектной деятельности до того, как стоится бюджет и расчет эффективности.
Понятно, что многие студенты думают, что в компании их не возьмут, а тем более на какие-то серьезные работы (по поводу работ – правда). Но я думаю, что здесь нужно просто сделать первый шаг, умерить свои амбиции. Просто быть активными.
Я считаю, что уже после 2-3 курса надо(!) искать работу по специальности. Приходить в интересные вам компании и говорить, что вы будущий маркетолог, финансист, экономист. Просить устроить на 1 месяц, на стажировку, бесплатно. Попросить поставить вам задачу, оценить вас как потенциального сотрудника. И в конце написать рекомендательное письмо. Пусть в письме будут написаны и плюсы, и минусы: «энергичный сотрудник, порученную работу выполняет с энтузиазмом; пока не обращает внимания на детали, серьезную работу не поручали, но теоретическая база есть, интересные идеи предлагает».
Неужели, обойдя 10 компаний, не найдется хотя бы одна, которая не согласится на такие условия?
А с таким письмом в следующей компании вы уже будете иметь «вес» больше, чем просто студент. К окончанию вуза можно иметь 2-3 таких письма (надеюсь, каждое ваше новое письмо будет уже из все более и более крупной/ интересной/ серьезной компании).
А теперь задайте себе вопрос: что будет важнее для работодателя к моменту вашего выпуска из университета – опыт работы не по специальности или 2-3 рекомендательных письма от руководителей отделов компаний, которые он знает?
По крайней мере об этом стоит задуматься…

Студенты применяют теорию маркетинга на практике

Ввиду большой конкуренции на рынке труда сегодняшние студенты должны уже на средних курсах задумываться о своём профессиональном будущем. Памятуя о том, что без теории не бывает практики, преподаватели ВУЗов основной упор делают именно на теоретическую часть в своём учебном плане. Тогда как в реальной жизни работодателя больше интересует, как сотрудник умеет применить свои знания на практике. Вот тут-то и возникает первая проблема вчерашних студентов – претворять теорию в практику умеет не каждый.

Группа компаний НПО «Компьютер» поставила перед собой цель познакомить будущих специалистов с неизвестными им особенностями практического маркетинга, а также помочь посмотреть под другим углом на уже знакомые стороны предмета, и в тоже время заставить молодых людей задуматься о необходимости поиска работы уже сегодня.

Так, 6 декабря в ИжГТУ в одной небольшой аудитории большой мир маркетинговых коммуникаций приоткрыл свою дверь для студентов кафедры Маркетинга. Практический семинар, организованный Директором по маркетингу и Кадровой службой Группы компаний НПО «Компьютер», показал студентам как на деле, преподаваемая в университете, теория сочетается с практикой.

Группа четверокурсников с показным скептицизмом встретила организаторов семинара. Прошло 5 минут от начала занятия, и вот уже все 20 слушателей с нескрываемым интересом внимали выступающему. Уносясь в увлекательный и до конца не познанный мир маркетинговых технологий, студенты с большим энтузиазмом создавали «продаваемые» футболки, разрисовывая их логотипами известных брендов, и планировали BTL-акции. В итоге, вместо одной запланированной пары будущие маркетологи посвятили 3,5 часа практическому семинару от Василия Бабинцева. И то, что молодые люди добровольно пропустили обед, является, на наш взгляд, не последним показателем их заинтересованности в полученной информации. А посему с полной уверенностью можно говорить об эффективности и успешности данного мероприятия. Цели достигнуты, участники довольны. «Такую практику необходимо продолжать!» - подытожили организаторы семинара.

Некоторые практические советы семинара мы опубликуем в ближайшие дни.

Чемпионами ИжГТУ по «Что? Где? Когда?» стали программисты

Четвертым открытым чемпионатом Ижевского государственного технического университета по «Что? Где? Когда?» продолжился в минувший четверг сезон студенческих интеллектуальных игр в столице Удмуртии. Семнадцать команд, включая гостей из УдГУ, а также молодых специалистов мотозавода, совмещающих работу с получением высшего образования, соревновались на дистанции в 24 вопроса спортивного аналога популярной телевизионной игры «Что? Где? Когда?».

На всем протяжении турнира борьба была очень упорной. Победитель, команда студентов магистратуры фа-культета Информатики и вычислительной техники «Компьютерра», лишь на последнем вопросе смогли оторваться от своих основных соперников из «Тупо молчим» (сборная УдГУ). В итоге чем-пионы дали 17 правильных ответов. Сразу две команды «Ъ» (ИжГТУ, ИВТ) и «Без Б» (УдГУ, Географический факультет) с 14 баллами претендовали на третье место. По дополнительному показателю, рейтингу сложности взятых вопросов, бронзовыми призерами чемпионата стали программисты.

Всем командам первой тройки были вручены подарки от генерального спонсора студенческих интеллектуальных игр сезона 2010-11 гг. НПО «Компьютер». Помимо этого компания учредила также специальный приз за лучший результат на тематических вопросах, связанных с информационными технологиями. Он также достался «Компьютерре».

Коробкой конфет с пророческим названием «Чудный вечер», за лучший неправильный ответ была отмечена команда «Пюре» Института непрерывного профессионального образования ИжГТУ. Игровое жюри восхитило нетривиальное предположение, что пассажирам парусных кораблей, пересекавшим в свое время Атлантический океан, нужно было помимо билета, предъявлять запас сменного белья.

Подводя итоги состоявшегося чемпионата, президент Ижевского клуба интеллектуальных игр Ольга Нечаева отметила отличную организационную работу клуба интеллектуальных игр ИжГТУ и его руководителя Сергея Пучинина. Также она подчеркнула значимость поддержки студенческих турниров со стороны НПО «Компьютер», инвестиции которого в интеллектуальный досуг молодежи работают на перспективу не только отдельно взятой компании, но и всего региона.

В совместных планах Ижевского клуба интеллектуальных игр и НПО «Компьютер» в текущем сезоне проведение открытых студенческих турниров по «Брейн-рингу» и «Свой игре».

А что ближе вам?

Сложно судить о том, что важнее в IT, чем люди с их профессионализмом. Наверное, только мощность их компьютеров, толковое руководство, грамотная постановка задач и идеи. Хотя, все это как раз и крутится вокруг специалистов IT-компаний. Гордо звучит: «главный капитал компании – это вы: разработчики, аналитики, проектировщики, менеджеры по продажам и внедрению, маркетологи и техподдержка». На самом деле, все это разнообразие направлений работы гораздо шире, чем можно себе представить. И надо понимать, что каждое направление несет свою специфику относительно функций человека. Есть командная работа, а есть индивидуальная. Есть творческая, а есть сугубо логическая. В этот момент стоит задуматься, какая работа подходит вам: вам нравится охватывать весь процесс в целом и продумывать пути развития или вам ближе агрегирование неких данных; а может все проще: привлекает общение с клиентом лично или лучше получается разговор по телефону. Сложно решить? Вот тут-то и пригодится человек, который сможет, рассуждая с вами вместе, подсказать, что выбрать. Таким человеком вполне может быть менеджер по персоналу компании, в которую вы идете устраиваться на работу или в которой вы работаете в текущий момент. Да, он вам задаст кучу вопросов, смысл которых сложно понять, а потом еще завалит тестами. Итогом будет оценка ваших деловых качеств на соответствие той или иной должности. Потом менеджер по персоналу займется вашим обучением, планированием развития и профессионального роста. Тут непосредственное взаимодействие с руководителем значительно увеличит качество процесса.

Для вас это процесс прогрессивный, а для менеджера по персоналу все как по кругу: резюме, собеседования, тесты, обучение. Но есть тут что-то особенное для таких менеджеров. Наверное, ощущение того, что «разгадываешь» человека хоть чуть-чуть, а потом через какое-то время видишь сплоченную команду профессионалов, «вышедших из-под твоего пера».

Какой он, отдел маркетинга?

Клиенты, партнеры, конкуренты, сотрудники - отдел маркетинга действует на передовой любой компании. Каждый видит и оценивает результаты труда. Но не каждый знает, что кроется за этим. Не пора ли заняться маркетингом отдела маркетинга?

Блок первый. Начало.
Кто-то может сказать: «Нет разницы, что в начале, важно, что в конце, важен результат». И окажется прав. Но даже для такого креативного отдела как отдел маркетинга, есть важные «поправки» - цели и задачи. И можно долго спорить, что было в начале цели или результаты. Но в любом случае, будет достаточно явно видно, что они очень связаны между собой: мы ставим четкие цели и добиваемся конкретный результатов, а достигая результаты, ставим все более высокие цели.
Давайте говорить конкретно. Наша компания работает на рынке B2B и личный контакт с клиентами, партнерами - это то, чем мы живем. Поэтому, важная задача маркетинга для нас – поддержка продаж с точки зрения позиционирования бренда, позиционирования компании. Мы делаем все, чтобы менеджеры прямых продаж максимально эффективно реализовывали наши интересы в компаниях России и ближнего зарубежья.
Кажется, ну какой это маркетинг – поддержка продаж? А где же исследования рынка и подготовка аналитики, выработка новых идей, PR, выставки, реклама, бонусные программы, внутрефирменный маркетинг и прочее, прочее, прочее. Конечно же, все это есть!
В отделе маркетинга выделен ряд крупных направлений, в каждом из которых реализует свои способности и достигает результатов конкретный сотрудник, а иногда и целая команда:

• Event – 15 апреля 2010 года прошли «Открытые дни DIRECTUM для государственных учреждений», где одновременно в 14 городах с привлечением 147 организаций;
• PR – за 3 квартала 2010 года вышло 270 публикаций;
• Интернет-маркетинг – в месяц наши 7 маркетинговых сайтов посещает 30 000 уникальных пользователей;
• Рекламные материалы – за 10 месяцев 2010 года велась работа с 65 видами рекламных материалов и сувенирной продукции;
• Дизайн – сотни мегабайт макетов…

Все эти направления связаны между собой и о каждом мы расскажем подробнее. Но уже в следующий раз :)

Чемпионами Удмуртского университета по «Что? Где? Когда?» стали будущие студенты

Двадцать четыре команды представлявшие студентов девяти факультетов УдГУ, его Воткинского филиала, а также ИГМА, ИжГТУ и Экономико-математического лицея №29 боролись в минувший вторник, 12 октября, за победу в Одиннадцатом чемпионате УдГУ по игре «Что? Где? Когда?» и призы генерального спонсора интеллектуальных турниров ижевских ВУЗов нынешнего сезона НПО «Компьютер».

Знатоки отвечали на вопросы спортивного аналога легендарной телевизионной передачи. На обсуждение и поиск правильного ответа у них было не более минуты в каждом случае. Неожиданно для организаторов и участников вперед со старта ушла команда десятиклассников ЭМЛИ-29 «Школоло». Ребята, не первый год играющие в интеллектуальные игры, смогли проявить как широкую эрудицию, так и прекрасные навыки командной работы. В итоге турнирную дистанцию в 24 вопроса они прошли без провалов и с 18 правильными ответами стали победителями турнира. На три балла отстала от них сборная «Без Б», состоявшая из представителей Географического и Экономического факультетов. Сразу три команды «Хохма» (Биолого-химический факультет), Диффеоморфизм и Конопляный факториал (обе с Математического факультета), давшие по 13 правильных ответов, претендовали на «бронзу» чемпионата. В итоге, чуть лучший результат по дополнительному показателю – рейтингу сложности взятых вопросов, показали биологи.

Победителям и призерам турнира были вручены призы от НПО «Компьютер». Также компания вручила специальную награду за лучший результат на тематических вопросах связанных с компьютерами и высокими информационными технологиями.

Подводя итоги состоявшегося турнира, президент Ижевского клуба интеллектуальных игр Ольга Нечаева выразила благодарность и признательность Удмуртскому государственному университету, гостеприимно принявшему не только свои команды и его Управлению по внеучебной и воспита-тельной работе, активно и деятельно помогавшего в организации и проведении турнира.
«Радостно отметить и продолжение сотрудничества Ижевского клуба интеллектуальных игр с НПО «Компьютер». Будучи одним из флагманов рынка высоких технологий и программного обеспечения для автоматизации управленческих процессов, эта компания традиционно уделяет много внимания инвестициям в интеллектуальное будущее города, республики, всей страны. Такое партнерство позволяет нам строить долгосрочные планы по развитию среды интеллектуального досуга в Ижевске и Удмуртии», - подчеркнула Ольга Сергеевна.

Серия студенческих турниров сезона продолжится Открытым чемпионатом ИжГТУ, а уже 17 октября во Дворце творчества юных стартует Шестой открытый чемпионат Ижевска по интеллектуальным играм среди школьников.

Полные результаты турниров - на сайте Клуба.

Мы всегда поддержим!

Программисты способны сотворить чудеса, но каким бы совершенным не казалось чудо, оно выходит из строя и тогда на помощь приходим мы – специалисты службы поддержки.

Когда система DIRECTUM начинала свои первые шаги, службы поддержки как таковой не было. Вопросы клиентов тогда решались разработчиками – отношения клиента и разработчика превращались в личные, клиенты знали куда обратиться и как спросить. В то время поддержка была организована в режиме дежурства - всю неделю один из разработчиков помимо своей основной работы занимался еще и техподдержкой. Такой форме общения необходимо было развиваться со временем, превращая поддержку в более эффективный инструмент помощи клиентам в решении их вопросв.

Так с ростом количества клиентов и партнеров DIRECTUM возрастала необходимость в службе поддержки. В июне 2006 года было принято решение выделить службу поддержки в отдельное направление. Изначально штат сотрудников насчитывал 3 человека – это были те разработчики, которые уже общались с клиентами и представляли в каком направлении будет идти работа.

Спустя 4 года служба поддержки может похвастаться сплоченной командой сотрудников и ощутимыми результатами работы.

В нескольких словах описать службу поддержки сегодня можно так:

● процессы, выстроенные в соответствии с международными стандартами;

● самостоятельный отдел из 9 сотрудников и 2-х линий поддержки;

● обработка около 800 обращений в месяц, постоянно пополняемая база знаний, а также сайт поддержки.

Служба поддержки, развиваясь, не потеряла основного направления своей работы – помогать, направлять и решать возникающие у клиентов вопросы.

Работать в службе поддержки – это как состоять в команде спасателей. Ты всегда помогаешь людям, решаешь абсолютно разные задачи. Иногда возникают ситуации, в которых нужно проявить самообладание – работа все же связана с общением с разнообразными людьми. Но, когда вопрос решен, клиент доволен, ты – счастлив! Работа приносит заряд позитива – ты помогаешь людям!

А помогаем мы в следующем:

1. В установке и настройке системы DIRECTUM.

2. В освоении базовых возможностей системы.

3. Помогаем поддерживать DIRECTUM в работоспособном состоянии: предоставляем обновления, выдаем разрешение на генерацию ключей, разрешаем возникшие вопросы, а также решаем другие технические вопросы, связанных с эксплуатацией системы.

Как я уже говорил, служба поддержки состоит из 2-х линий.

Первая линия поддержки отвечает за:

● прием и регистрацию обращений;

● классификацию обращений;

● оперативное решение типовых обращений;

● координацию процесса обработки обращений по линиям поддержки;

● контроль своевременности решения обращений.

Работа первой лини состоит в основном из прямого общения с клиентами. Развитие технологий не остановить, сейчас не только по телефону можно обратиться в СП, но ничто не заменит живого общения. Специалист ответит, подскажет, где искать решение проблемы или возьмет небольшой тайм-аут для поиска решения. Работа на первой линии – это общение с разными людьми. Работа на первой линии интересная и насыщенная.

Вторая же линия поддержки решает нетиповые вопросы и исправляет ошибки, которые не удалось решить специалистам 1 линии, в том числе оказывает консультации по разработке.

На второй линии работают опытные искушенные программисты и администраторы. Которые знают все «потаенные» места системы и легко ориентируются в ней. Если раньше их в школе можно было разбудить и они протараторили теорему Пифагора, то сегодня они с закрытыми глазами в полудреме смогут решить любой возникший в DIRECTUM вопрос. Вторая линия – настоящие профессионалы своего дела, помогающие в самой трудной ситуации.

Работая на передовой, служба поддержки сегодня является связующим звеном между разработчиками системы и клиентами. Работать в службе поддержки – значит знать систему DIRECTUM изнутри, видеть её объективно - глазами пользователя и разработчика.